Un aspecto fundamental para velar por la larga vida de los negocios es huir de un modelo de negocio basado en los precios bajos. Hoy en día hay millones de opciones para comprar barato así que meterse en esa “guerra” es casi un suicidio..
Seguro que estás pensando “eso cuéntaselo a mis clientes que siempre están peleando el precio”. Te lo cuento a ti, para que tú seas capaz de trasladárselo a tu mercado o incluso te plantees si el público al que te diriges es el público que te interesa.
Vamos a ver cinco aspectos clave para la salud de tu empresa que facilitan una vida larga y saludable, alejada de la batalla del precio.
1. Identifica tu propuesta de valor
¿Qué es la propuesta de valor? Aquello en lo que realmente eres bueno. Lo que hace te hace diferente de la competencia. Ya sabemos que la rueda se inventó hace mucho tiempo pero todos tenemos algo que nos diferencia del resto, algún ingrediente que es valorado por nuestro público y que aporta valor a nuestros usuarios.
Cuando pienses en la propuesta de valor no te centres en características, céntrate en beneficios. No es importante si la broca del taladro es del 8 sino que permite colgar un mueble de x kg.
2. Define tu cliente ideal
Una tendencia bastante extendida es querer que nos compren todos. Pero no podemos gustar a todos, cuando quieres llegar a todo el público ofreces mensajes confusos que en realidad no llegan a nadie. Coge papel y boli y piensa en el perfil de cliente que de verdad le interesa a tu negocio. Trata de ser lo más concreto posible; no te quedes en hombre / mujer mediana edad, clase social media-alta o PyME de perfil tecnológico. Esos perfiles son tan amplios que te costará definir un mensaje que de verdad le llegue y entienda que tú le puedes solucionar sus problemas.
3. Comunicación
Parece obvio; haz saber al mercado aquello qué haces y cómo lo haces. Sin embargo, la comunicación suele estar bastante descuidada, sobre todo en las PyMES. Todavía queda cierta confusión entre comunicación y publicidad y parece que la segunda solo es para Coca-Cola o Telefónica.
En realidad no estamos hablando de publicidad sino de branding. No hablamos de repetir un mensaje 100 veces para crear notoriedad sino de relevancia. La notoriedad si no aporta valor es solo ruido que se olvida y no crea preferencia.
Hablamos de comunicar tu propuesta de valor con la forma y el contenido adecuado para que tu público lo entienda, lo demande, y si además lo recomienda ¡tenemos un gran éxito! Pero para este éxito es fundamental tres aspectos:
- Centrar el mensaje en aquello que de verdad diferenciador; la propuesta de valor.
- Darle el tono y el contenido adecuado para que le llegue al público objetivo, lo que llamamos en branding identidad verbal.
- Utilizar los canales adecuados para que llegue a este público.
Como ves no hablamos de inversiones en creatividad y medios, sino de contar lo que de verdad sabes hacer de la forma y en el lugar adecuado.
4. Experiencia
¿Qué viven tus clientes cuando entran en contacto con tu empresa? Por entrar en contacto no nos referimos solamente al momento de la compra. En realidad, la experiencia con una marca comienza mucho antes; cuando busco información sobre un servicio o producto concreto y llego a tu web, cuando alguien me habla de tu empresa, cuando paso por el escaparate de una tienda (aunque no entre), cuando leo un tweet en redes sociales … Todo aquello que establece contacto con el público forma parte de la experiencia.
El objetivo como empresa es que esta experiencia sea coherente con la propuesta de valor y con la personalidad de la empresa y, que a su vez, sea coherente en cada uno de los canales.
Las empresas tienen presencia digital (web, blog, redes sociales, app, papers, revistas especializadas …), física (la planta industrial, tienda, show-room, ferias…) y las que invierten en publicidad en aquellos medios en los que tengan presencia.
Todos los negocios representan algo en la mente de sus usuarios. De ti depende que ese “algo” se ciña a tu estrategia de empresa, esté alineado con la propuesta de valor y que se transmita en todos los canales de forma coherente, configurando así una experiencia diferenciadora en la mente de tu público.
5. Vínculo emocional
Las emociones, elemento clave para generar preferencia y fidelidad a una marca. Aparece en último lugar porque si los pasos anteriores se han dado de la forma correcta las emociones vienen por sí solas. Si inviertes tiempo y dedicación en aportar valor añadido a tu público, en ofrecer una experiencia constante, coherente y positiva y además lo comunicas ofreciendo contenido de valor y bien enfocado, la afinidad y preferencia por tu empresa llegará.
Es importante generar este vínculo porque nos ofrecerá estabilidad, facilitará el crecimiento y nos ayuda a combatir el exceso de ruido motivado por el exceso de oferta y el exceso de mensajes.
Como ves 4 aspectos (el quinto es consecuencia del resto) que bien trabajados te ayudarán a configurar un negocio diferenciado que no se centre en el precio, facilitando así una mejor salud para tu empresa.
