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5 claves para conocer tu publico ideal

5 claves para conocer a tu público ideal

Estaremos de acuerdo que la base de cualquier negocio son sus clientes; sin ellos, simplemente no existe. Entonces, ¿por qué muchas empresas están orientadas a sus propios productos y no a quiénes los compran? Creo que una de las razones para que esto ocurra es que pararnos a pensar en nuestro público no siempre es fácil y al final nos decantamos por lo que ya conocemos que somos nosotros mismos.

Por eso ofrecemos una pautas para que ayuden a definir al público. Allá vamos:

1. Lo más básico ¿es lo mismo público objetivo y cliente ideal?

Es distinto y en la diferencia radica el éxito. Público objetivo es todo el segmento de personas/empresas que quieren, necesitan o podrían necesitar un producto/ servicio como el que ofreces. En principio, son personas que podrían comprarte o contratarte. Es un segmento demasiado amplio, que incluye a los que no son conscientes de su necesidad. Así que, si pensamos en llegar a todos probablemente no lleguemos a nadie porque es un abanico demasiado indefinido.

Público ideal es aquella persona/empresa que es consciente de tener motivaciones y necesidades alineadas con tu producto/servicio y que está dispuestos a pagar su valor. Este “matiz” hará que la relación sea mucho más beneficiosa y constructiva para ambas partes.

Seguro que si piensas en la cartera de clientes de tu empresa puedes detectar enseguida quiénes son los ideales. Si tienes más volumen de los “no ideales” es aconsejable tomarse un tiempo para definir el perfil del que realmente interesa y construir estrategias orientadas a él.

2. Del perfil sociodemográfico al actitudinal.

Durante mucho tiempo las empresas se han guiado por el perfil sociodemográfico para definir a las personas a las que querían venderles. Ahí dos ejemplos:

B2C 35 años, mujer, de clase media, con estudios universitarios y vivienda propia, residente urbana, sin hijos.

B2B Empresa del sector industrial, ubicada en la zona norte de 300-500 trabajadores y una facturación de xxxx millones de euros.

Estos rasgos tan amplios ya no te ayudarán a decidir si es un potencial comprador o no. Hoy en día personas de 55 años pueden compartir intereses y gustos con personas de 25. Por otro lado, nos hemos dado cuenta por fin, de que “las empresas” nos son quienes compran, sino las personas que están a su cargo.

3. Cómo definir el perfil actitudinal.

Puede parecer obvio que el tipo de definición de público mencionado en el punto 2 no sirve, pero en nuestro trabajo diario vemos como las empresas, da igual su tamaño, se ven tentadas a definirlo así. Supongo que porque el día a día no da para todo y esta forma es más rápida y sencilla, el problema, es que no aporta nada.

Saber a quién nos dirigimos, a quién le ofrecemos nuestros productos es esencial para la supervivencia y crecimiento de cualquier negocios. Es básico para los procesos de construcción y gestión de la marca, nos definirá la identidad, la propuesta de valor, como se tiene que comunicar la marca, dónde tiene que estar presente, de qué forma tiene que hablar.

El perfil sociodemográfico no sirve porque ya no consumimos por franjas de edad o status sino en base a nuestras actitudes.

Pensemos en un ejemplo, whatsapp. En principio podría parecer que es una aplicación para gente muy vinculada al uso del móvil y al contacto con sus iguales, lo que nos llevaría a pensar en jóvenes de 14-24 años. Sin embargo vemos como hasta los abuelos de 75 años lo usan. Hoy todo está al alcance de todos, todas las marcas están presentes en todos los canales. Antes sería impensable que un abuelo y su nieto compartieran usos o intereses, hoy lo vemos todos los días. Las zapatillas Nike las usan desde adolescentes de 17 años hasta personas de 65 años y podríamos seguir con mil ejemplos.

Con los negocios B2B ocurre lo mismo, la persona que nos compra no es un hombre de 40-50 años con estudios superiores y perfil técnico. Sí es eso, es eso y mucho más. Es una persona con un día a día concreto, unas motivaciones y preocupaciones específicas y si las definimos previamente y sabemos orientar nuestro discurso y producto hacía el lugar donde le aprieta el zapato tendremos mucho ganado.

4. Con nombre, apellidos y a la vista.

Pero, ¿cómo definimos este perfil de público ideal? Hemos de pensar en 3 aspectos: motivaciones, escenarios y comportamientos.

Aunque pueda sonar algo “tonto” es de gran ayuda buscar una foto que pueda representar a esa persona, asignarle un nombre, apellido y descripción general.

Tener esta información presente cuando perfilamos nuestras estrategias de producto, de marketing y de marca será fundamental para orientarlas y generar preferencia y fidelidad en nuestro público ideal.

5. Reflexiona, en función del perfil que has definido, qué tiene tu oferta que sea de su interés.

Todo esto se quedaría en un simple ejercicio teórico si no rentabilizamos el esfuerzo. Con esta información debemos alinear lo que ofrece nuestra empresa que alivia las preocupaciones o es generador de alegría de este señor o señora.

Se trata de alinear la suma de motivaciones, deseos y necesidades del público con nuestra oferta y ahí estaremos definiendo nuestro valor diferencial.

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